33 психологических триггера повышения продаж. Часть 1
Триггер — это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».
Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.
Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.
Как это происходит
Для начала нужно понимать, что нельзя просто так взять и построить оффер от триггера, потому что это всего лишь один из приемов общения с аудиторией.
Сначала нужно проработать базовые моменты. Например, разработать уникальное торговое предложение, которое действительно будет отвечать потребностям аудитории.
Второй важный момент — формат базовых коммуникаций с аудиторией через ресурсы компании. Все статьи, посты, видео и подкасты должны транслировать главную мысль: «Почему появился ваш продукт, и зачем вообще он нужен».
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Я бы не сказала, что ВСЕ статьи, посты, видео и подкасты должны это транслировать. Тем более если речь идет о конкурентной среде. Сервисы постинга, мобильные операторы, юридические услуги и т. д. борются за симпатию аудитории к бренду, а не к конкретному сервису или тарифу. И не стоит забывать про верхний уровень воронки продаж, где может рождаться лояльность и интерес, но еще нет потребности.
Без проработки этих двух моментов любой триггер выглядит как навязчивая прямая продажа с бесконечными призывами купить или получить скидку.
Если у компании выстроен основательный маркетинговый фундамент — триггеры повышают количество регистраций, звонков и поднимают продажи.
Триггеры настолько популярны, что их продают
Несколько месяцев назад я вписался в одну движуху. Этим популярным словом сегодня заменяют понятие «марафон». На таких движухах прокачивают интернет-маркетологов, дизайнеров, копирайтеров. Одним словом — классический инфобизнес с прогревом.
На одном из первых бесплатных уроков нам рассказали о нескольких триггерах. Красиво презентовали их волшебную силу и обещали рассказать остальные секреты всем, кто заплатит за обучение. Я подумал, что информация о триггерах не может быть настолько секретной, что ее нельзя найти в интернете. В итоге я собрал целых 33 триггера, о которых и расскажу в этой статье. Вместе с каждым триггером будет понятный пример. Вам остается только прочитать и внедрить, а заодно и деньги на движухах сэкономите.
Триггер «Результат»
Классический пример — любые курсы похудения. Почти на каждом таком сайте есть фотографии участниц «до» и «после». Снимки, где волшебное перевоплощение заметно невооруженным глазом, действуют магическим образом. Демонстрация результата сработает еще лучше, если использовать не фото, а видеоролик.
Главное — презентовать все максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между первым и вторым вариантом.
До и после не единственный способ демонстрировать результат. Популярные сегодня во всех нишах кейсы цепляют аудиторию по этому же принципу. В формате кейса результат получится показать даже с помощью одного текста, например, вот так:
Еще интереснее триггер «результат» выглядит в соцсетях:
Триггер «Обращение»
Дорогие читатели блога «Текстерры», чувствуете, как приятная эмоция зарождается где-то в сознании, когда читаете это обращение? Так происходит, потому что мы знаем: читатели блога — умные люди, профессионалы своего дела, они принадлежат к особой категории интернет-пользователей, и персональное обращение подчеркивает этот факт и привлекает внимание.
Персонализировать клиента можно по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее. Подходящее обращение реально придумать под каждую нишу и каждую компанию.
Когда подписчик, потенциальный клиент или другой человек видит знакомый маячок, он на подсознательном уровне понимает, что сейчас обращаются именно к нему. Реакция на персонализированное приветствие будет более быстрой и теплой, чем в ответ на общие формулировки.
Так персонализация выглядит в соцсетях у популярных блогеров:
Триггер «Страх»
Еще один способ выбить 10 из 10, если вы хорошо поработали над анализом своей ЦА. Несколько примеров: потенциальные клиенты стоматологов боятся боли, покупатели интернет-магазинов не хотят стать жертвой мошенников, а будущие студенты школы английского языка опасаются выбросить деньги на ветер.
Если вы знаете о своей аудитории что-то подобное, понимаете, как решить эту проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» нужного страха и посмотреть на результат.
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Это один из самых действенных триггеров. Все люди чего-то боятся. А страх забирает много сил, высасывает энергию. Ошибиться с выбором, потратить время впустую, закопаться в куче информации и совсем запутаться, не справиться с финансовой нагрузкой, налететь на «развод», переплатить — человек может не раскладывать себе на составляющие, почему он, например, никак не купит машину, вроде же хочет. И если он находит для себя ресурс, где со всеми этими вопросами можно разобраться, он зависнет на нем. Привет, поведенческие! Но дело даже не в них. Вы получите благодарного и удовлетворенного читателя, контакт установлен. А это не так уж мало для начала знакомства. И да, высасывание страшилок из пальца — не по карме, а разумное предупреждение — очень даже.
Многие блогеры открыто призывают не бояться своих страхов:
Триггер «Взаимная благодарность»
Этот прием в интернете используют особенно часто. Сначала потенциальному клиенту дают какую-то бесплатную полезность. Чаще это подарок в цифровом формате, например, книга или чек-лист, реже — физический товар.
Подвох в том, что очень скоро благодетель захочет что-то взамен. Например, адрес электронной почты, куда будут приходить письма рассылки. В лучшем случае с полезным контентом, в худшем — с навязчивыми призывами купить, купить.
Секрет использования взаимной благодарности кроется в умеренности. Особенно сейчас, когда аудитория во многих нишах уже основательно выгорела и подозрительно реагирует даже на бесплатные подарки, а чрезмерная навязчивость в той же рассылке часто оборачивается массовыми отписками и агрессивной реакцией.
Лучше сразу написать, о чем собираетесь общаться с людьми. Честность подкупает и повышает лояльность подписчиков.
В соцсетях многие действуют в открытую, и это тоже работает:
Триггер «Сравнение»
Представьте онлайн-школу по английскому языку. Сегмент выше среднего, но не премиальный. Условия — закачаешься. Они предлагают занятия с носителем 3 раза в неделю, бесплатный чай, кофе, печенье и фрукты, интерактивные уроки в кафе, парке или спорткомплексе, совместные занятия для родителей и детей и много других плюшек. Но с продажами все равно все плохо.
Основная проблема в том, что потенциальные студенты ничего не знают об этих преимуществах. Смотрят только на цену, разворачиваются и уходят. Ситуация меняется, когда на лендинге или сайте появляется сравнительная таблица с другими школами. Необязательно говорить плохо о конкуренте, можно взять среднестатические курсы и показать разницу.
С похожей ситуацией столкнулись многие продавцы искусственных шуб. Сначала они просто не знали, чем зацепить покупательниц. На просторах СНГ котировался только натуральный мех, поэтому многие барышни считали, что лучше взять в кредит дорогое изделие, чем носить синтетику.
Со временем девушки и женщины узнали, что визуально эко и натуральная шуба почти одинаковые. Более того, эко-мех такой же теплый, как и натуральный, его можно стирать в обычной машинке, а цена изделия невелика. После этого продажи уверенно пошли вверх. Во многом благодаря таким сравнительным блокам на сайтах:
Оцените креативный пример триггера «Сравнение» из соцсетей:
Триггер «Конкретика»
Конкретики сильно не хватает всем текстам в Рунете, да и остальному контенту тоже. Простой пример. Замените фразу: «Мы продаем лучшие окна в Москве» на заголовок «Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире». Это заезженный пример, но проверенные цифры и факты всегда работают лучше, чем красивые эпитеты.
Конкретика хороша всегда и везде. Например, в сегменте продажи инфопродуктов клиенты хотят знать, через какое время получат результат.
Конкретика на странице услуги про SEO-продвижение сайтов TexTerra:
Триггер «Социальное доказательство»
Если друг или знакомый блогер рекомендует книгу, мы прочитаем ее с большей вероятностью. Любые социальные доказательства в виде лояльности к продукту других людей в той или иной форме повышают доверие к товару или услуге с нашей стороны, даже если речь идет о незнакомом бренде.
Самое популярное социальное доказательство — отзыв, но с ними сейчас сложно. Нужно убедить читателей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, ставить активные ссылки на профили в соцсетях и так далее. На этом фоне убедительнее смотрятся благодарственные письма с подписью и печатью.
Менее распространенные, но все равно убедительные социальные доказательства — тематические исследования, обзоры, рейтинги, знаки доверия. Например, печати. В эту же категорию относится и контактная информация. Да, многие еще скрывают свои адреса и даже телефоны, а зря. Если на сайте указан адрес компании, это говорит о ее реальности и серьезных намерениях.
Вот наглядный пример исследования своего бизнеса от одного из инста-блогеров:
В качестве социального доказательства хорошо работают логотипы компаний.
Триггер «Авторитет»
Как только какая-нибудь звезда рекламирует товар или услугу, вокруг продукта поднимается хайп. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить такую же портативную колонку, духи или посуду. Это нормально, потому что мы доверяем публичным личностям, особенно если они разбираются в том, что рекламируют.
«Авторитет», как и другие триггеры, срабатывает в подсознании: «Раз популярный футболист пользуется этим дезодорантом, значит, он действительно хороший. Кому, как не футболисту, разбираться в таких средствах?»
Нам кажется, что известный человек не может ошибиться, потому что всегда выбирает для себя самое лучшее.
Кстати, авторитетом не обязательно должен быть известный актер или певец. Во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах. Например, востребованного топ-менеджера, стоматолога или адвоката.
Как показывает практика, у специалистов, известных в сравнительно небольших нишах, самая лояльная и теплая аудитория.
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Мне нравится этот триггер, он своего рода фильтр для пользователей — заходить и смотреть или закрывать страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и мамочки в декрете, и копирайтеры по ТЗ с ключами, и сами дизайнеры. Даже при прочих равных последний вариант более выигрышный — диванные эксперты всем надоели, а послушать профессионала — почему нет?
Триггер «Взаимодействие»
Помните теорию «Семи касаний клиента»? Вдаваться в подробности не будем, но суть напомним: чем больше вы взаимодействуете с покупателем, тем больше он доверяет продукту, услуге, команде или конкретному специалисту.
Задача состоит в том, чтобы наладить с подписчиком продуктивное взаимодействие и получить ответную реакцию. Например, инициировать диалог в мессенджерах, письмах рассылки или онлайн-чате. Тесты, квизы — тоже отличные примеры взаимодействия с аудиторией, не говоря уже о визитах в офис на чашечку кофе.
Чтобы человек почувствовал желание совершить ответное действие, ему выдают пробники товара, приглашают на дегустацию или оказывают часть услуги бесплатно. Например, предлагают аудит сайта или бесплатную консультацию у юриста.
Наглядный пример из популярного инста-блога:
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Здесь двоякая ситуация. Как-то привыкли мы, что бесплатный сыр бывает в мышеловке. В случае с блогером все ок, и, скорее всего, он ответит на вопросы (главное, чтобы ответы по времени были не меньше, чем реклама своих услуг, а лучше вообще без нее). А вот пример с бесплатной консультацией юриста вызывает настороженность. Если компания не собирается делать то, что обещает — бесплатно консультировать, то этот триггер можно назвать «до свидания, друзья».
Триггер «Общий враг»
Поиски и попытки обезвредить общего врага сближают. На эту роль подходят не только люди, например, специалисты с низкой квалификацией, но также наши комплексы или вредные привычки.
Борьба с болезнями, бедностью и голодом — тоже достойный пример. Возьмите хотя бы всемирно известную сеть кофеен Starbucks, которая отдает на благотворительность всю нераспроданную выпечку в рамках своей программы FoodShare. Многие клиенты лояльны к различным брендам и торговым маркам именно благодаря такого рода инициативам.
Вот пример из соцсетей. Здесь в качестве «общего врага» выбран вечерний аппетит:
Триггер «Дедлайн»
Люди ненавидят ждать, поэтому на магазинах так часто появляются надписи: «Скоро открытие» — они действуют на «инноваторов». Это группа покупателей, которые создают шум вокруг нового товара, выстраиваются в очереди и первыми покупают продукт. Триггер «Дедлайн» сработает, если вы сделали что-то действительно классное и люди искренне хотят сделать покупку. Например, как в случае с iPhone.
Один раз в моем городе открывался крупный гипермаркет. В честь открытия всем гостям магазина пообещали бутылку шампанского в подарок. Кажется, мелочь, но это сработало. Вначале магазин не сообщал дату открытия для разогрева аудитории, а потом назначил день «Х».
В итоге народу собралось минимум несколько тысяч. Такой толпы я еще не видел. Стоит ли говорить, что затраты на шампанское окупились в десятки, если не в сотни раз.
Триггер «Дедлайн» работает даже в предельно примитивной форме, например, как здесь:
В соцсетях триггер «Дедлайн» выглядит вот так:
Триггер «Неожиданность»
Приятный, и, главное, неожиданный сюрприз действует, как маленькая маркетинговая бомба. Это может быть все, что угодно: вежливый звонок после покупки, быстрая доставка, небольшой подарок к основному заказу, обновленный дизайн любимого продукта и многое другое.
Вспомните любой современный ролик на YouTube. Зрителей можно зацепить только постоянной сменой кадров, динамичной речью, диалогами, интервью и оригинальными спецэффектами. Еще хорошо, когда в одном видео есть сразу несколько сюжетных линий.
Чем неожиданнее, тем выше интерес и отклик аудитории. В дизайне этот прием тоже работает отлично. Как можно пройти мимо такого шедевра?
Вот так триггер «Неожиданность» выглядит в социальных сетях:
Триггер «Привлекательность»
Красота и привлекательность — относительные понятия. Людям нравятся разные цвета, женщины, мужчины, блюда, города и страны, но ресурсы компании, с которыми контактирует клиент, должны выглядеть приятно и эстетично для всех.
Речь не только о сайтах и группах в соцсетях. В эту же категорию можно отнести текст, музыкальное сопровождение, форму персонала или интерьер заведения.
В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика:
Триггер «Моментальная выгода»
Наступило время, когда автоворонку, наверное, уже запустила даже уборщица из ближайшего супермаркета. Многие компании по тем или иным причинам продают с одного шага. Например, в силу специфики ниши. Возьмем ту же пиццерию. Клиент заходит на сайт первый раз и хочет просто заказать пиццу с доставкой здесь и сейчас. О каких многочисленных касаниях, вообще, может идти речь в такой ситуации?
Дайте такому человеку скидку, баночку колы в подарок, и он сразу станет преданным и лояльным клиентом. Альтернативные примеры:
- бесплатная смета при оказании услуг по ремонту квартир и домов;
- понятная инструкция, где показано, как отличить брендовые кроссовки от копий;
- чек-лист на запуск таргетированной рекламы для новичков.
Подобные идеи будут работать в любом бизнесе. Можно придумать более сложные или простые варианты, но всех объединяет одно — моментальная выгода, которую получает человек до того, как станет клиентом компании.
Самое интересное, что моментальная выгода — это не всегда скидка, что-то бесплатное, материальное или цифровое. Иногда это еще одна интересная возможность:
Триггер «Участие»
Желание попасть в какое-нибудь закрытое сообщество преследует многих из нас с детства. Вспомните хотя бы желание любой ценой попасть на дискотеку вместе со старшим братом или сестрой. Мы вырастаем, но желание чувствовать свою принадлежность к группе избранных никуда не уходит. Оттого такой популярностью пользуются клубы предпринимателей, всевозможные марафоны, игры, а также закрытые группы, где публикуют особенно ценный контент.
Теоретически, клиенту любого бизнеса можно предложить какой-нибудь особенный статус и специальные привилегии. Остается только найти и привлекательно упаковать стоящую идею. Например, как здесь:
В соцсетях все выглядит более лампово:
Подпишитесь на наш Telegram-канал: еще больше эксклюзивных кейсов по заработку и свежей информации из мира бизнеса/маркетинга!
