33 психологических триггера повышения продаж. Часть 2

Image for post
Image for post

Триггер — это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».

Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.

Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.

Первую часть можно прочитать, пройдя по этой ссылке.

Триггер «Storytelling»

Задача этого триггера — увлечь читателя интересной историей, в которой легко узнать самого себя или знакомую ситуацию. Самый распространенный вариант — сказка про золушку. Ее активно эксплуатируют инфобизнесмены, когда рассказывают о своем бедном прошлом и неожиданном рывке к успеху.

На самом деле, сторителлинг — более многогранный прием. Существуют десятки жанров и целые книги, посвященные этому направлению. Секрет популярности историй в том, что рассказчик как бы ничего не навязывает, но вместе с этим доносит до читателя нужную мысль.

Часто ситуацию описывают как бы со стороны, а выводы каждый делает сам. Задача автора — составить историю так, чтобы читатели принимали решение в пользу бизнеса, товара, услуги или инфопродукта.

Вот так выглядит кусочек случайной истории из соцсетей. Согласитесь, читать такие посты интереснее и приятнее, чем обычные тексты о товарах и услугах.

Image for post
Image for post
История всегда выглядит необычно, интересно, располагает к доверию

Вот еще один пример истории из соцсетей:

Image for post
Image for post
Блогеры используют сторителлинг если не в каждом втором, то в каждом третьем посте точно

Триггер «Дефицит»

Пару лет назад Tesla выпустила лимитированную коллекцию досок для серфинга по 1 500 долларов за штуку. Покрытие такое же, как при производстве автомобилей. Продажи шли бойко, и доски закончились очень быстро.

Точных данных по количеству досок нет, но сама фраза «лимитированная коллекция» уже делает товар дефицитным и подстегивает спрос на него. Мощности компании Tesla наверняка позволяют выпустить любое количество досок для серфинга. На этот раз руководители проекта захотели использовать мощный триггер, подогревающий спрос и приняли решение выпустить коллекцию с ограниченным тиражом.

Люди всегда хотят купить больше товара, которого не хватает. Это работает на психологическом уровне. Здесь всего 2 варианта: это очень популярный товар хорошего качества, или позиция изначально сделана для узкого круга избранных лиц.

Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, комплектация, время, дата, количество, стоимость и так далее. При использовании этого триггера важно держать слово. Если продажи закрываются завтра, так и должно произойти. Иначе покупатели быстро раскроют подвох, и эффект дефицита лопнет, как мыльный пузырь.

Image for post
Image for post
Так выглядит триггер «Дефицит» на сайте интернет-магазина

Еще один пример триггера «Дефицит» в информационном тренинге:

Image for post
Image for post
Ограниченное количество мест мотивирует успеть записаться на курс

Триггер «Обоснование»

Подтолкнуть подписчика или посетителя сайта к целевому действию легче, если объяснить, что к чему. Например, рассказать о выгодах покупки именно в этом месте, этого продукта, в это время.

Соберите все доступные рациональные доводы и простым языком поясните, как товар или услуга решают конкретную проблему. Например, так поступили разработчики вот этого сервиса:

Image for post
Image for post
Просто и понятно, зачем. Бери и делай

В соцсетях и блогах много креативных обоснований:

Image for post
Image for post
Как всегда, все гениальное просто!

Триггер «Стереотип»

Стереотипы крепко сидят в нашем сознании. Немного устаревший, но понятный пример. Некоторые покупатели до сих пор считают, что в Китае производят товары плохого качества. Зато в Европе все наоборот. Одежда, игрушки, техника из Германии, Франции, Великобритании, Венгрии и Польши всегда была у нас на хорошем счету.

Эти стереотипы не просто въелись в мозг людей, которые живут на просторах СНГ, но и успешно передаются из поколения в поколение. Возможно поэтому на современных сайтах до сих пор встречаются такие формулировки:

Image for post
Image for post

В соцсетях можно увидеть интересные примеры работы со стереотипами как с возражениями. Например, такие:

Image for post
Image for post
Стереотипы не только помогают, но часто мешают продавать товары, услуги или инфопродукты

Триггер «Интрига»

Наглядный пример — латиноамериканские сериалы, которые всегда обрываются на самом интересном месте. Все с нетерпением ждут следующего выпуска, чтобы посмотреть продолжение.

Как это работает в интернет-маркетинге? Вот несколько примеров:

  1. 1. В следующем ролике я расскажу, как собрала первые 100 тыс. подписчиков в Instagram.
  2. 2. Стать популярным мне помог счастливый случай, но о нем я расскажу немного позже.
  3. 3. На этом месте мне придется поставить паузу, но уже послезавтра выйдет вторая часть.

Ну или как здесь:

Image for post
Image for post
Ну разве вам неинтересно, что будет дальше?

Вот еще один пример интриги из социальных сетей:

Image for post
Image for post
Подписчики будут с нетерпением ждать следующего письма

Триггер «Жадность»

Называйте как хотите: «жадность», «халява», но это работает. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает поднимать продажи. Всевозможные акции, скидки, розыгрыши, конкурсы и распродажи подталкивают потенциального покупателя достать кошелек.

В интернете жадность толкает подписчиков приглашать в группы друзей и знакомых, делать репосты, делиться ссылками. И главное — совершать импульсные покупки. К счастью продавцов и к сожалению покупателей, мы часто тратим приличные деньги даже на совершенно ненужные вещи.

«Черная пятница» и «Киберпонедельник» — яркие примеры использования триггера «жадность» вплоть до возведения в культ.

Image for post
Image for post
Это ж сколько денег я сэкономлю! Значит, можно потратить в 2 раза больше!

А вот свежий пример из Instagram:

Image for post
Image for post
Как вам предложение сэкономить больше 50 % стоимости курсов?

Триггер «Уникальность»

Желание выделиться на фоне остальных свойственно многим людям. В современном мире эта человеческая черта трансформировалась в стремление обладать эксклюзивной информацией или продуктом.

Наглядные примеры: лимитированная коллекция одежды, закрытый контент для предпринимателей, аккаунт со специальными возможностями, VIP-статус, эксклюзивные товарные позиции и т.п.

Даже обычные мужские аксессуары в статусе VIP выглядят привлекательнее.

Image for post
Image for post
«Куплю немножко я картошки Brioni, а ты морковки Luxury Elite купи»

Вот хороший пример из Instagram. Таких уникальных съедобных букетов вы еще точно не видели:

Image for post
Image for post

Триггер «Стадный инстинкт»

Каждый человек — яркая индивидуальность, и мало кто захочет признать себя частью условного «стада». Но…

Вы точно видели на многих сайтах такие сообщения: «Это приложение уже скачали 100 тыс. человек», «Этот номер снимали через наш сайт уже 28 раз, средняя оценка 5 баллов». Когда человек видит такие месседжи, в голове непроизвольно щелкает: «Столько людей не могут ошибаться. Значит, с этим товаром (услугой) все ок».

Триггер «Стадный инстинкт» активно используют не только для продажи товаров и услуг. Сайты поиска работы тоже в теме:

Image for post
Image for post
Это приложение скачали более 600 тыс. пользователей, значит, ему можно доверять

А вот так изящно триггер «Стадный инстинкт» используют в социальных сетях:

Image for post
Image for post
С такими цифрами привлечь новых спикеров на конференцию — раз плюнуть!

Триггер «Поощрение лояльности»

Здесь все просто. Вознаграждайте постоянных клиентов, зарегистрированных пользователей, подписчиков, и они ответят вам взаимностью.

Например, многие интернет-магазины дают покупателям промокоды даже не за покупку на ХХ рублей, а просто за несколько заказов, сделанных на сайте.

Скидки — отличный способ «оживить» неактивных покупателей. Клиент полгода без покупок или месяц не видел рассылку? Чем не повод предложить промокод?

Иногда небольшую скидку дарят даже за первую покупку, как в нашем примере:

Image for post
Image for post
Яша, ну зачем идти в другие магазины, если есть свои люди?

Всем, кто лоялен к блогерам и экспертам в Instagram, перепадает много бесплатных плюшек:

Image for post
Image for post

Триггер Up-sell

Этот прием решает конкретную задачу — продать человеку в несколько раз больше, чем он планировал купить. Акции «три по цене двух» уже не один десяток лет, но она до сих пор работает безотказно. Даже опытному покупателю, который хорошо разбирается в офферах, трудно устоять перед соблазном получить бесплатный товар.

Классический пример триггера Up-sell выглядит так:

Image for post
Image for post
Считай одна бесплатно — надо брать!

А вот аналогичный пример из соцсетей:

Image for post
Image for post
Ну как не взять сразу 3, когда предложение настолько выгодное?

Триггер «Кросс-маркетинг»

Успешная и все еще актуальная технология. В основе этого триггера лежит пересечение нескольких групп целевой аудитории. Если правильно учитывать интересы покупателей, вполне реально продавать сопутствующие товары вместе с основными.

Например, продавцы мобильных телефонов часто предлагают зарядные устройства, чехлы и защитные стекла. Покупателя спиннинга в рыбацком магазине, скорее всего, спросят, не забыл ли он катушку, леску, крючки, грузики и другие важные мелочи.

Кросс-маркетинг активно используют и продавцы мобильных телефонов:

Image for post
Image for post
Почему бы не продать вместо одного товара сразу несколько?

Этот пример уже показывали выше, но он подходит и под этот триггер. Это агрессивная попытка продать сразу 3 курса. Хорошо прогретой и лояльной аудитории заходит:

Image for post
Image for post
Кризис — время кросс-маркетинга со скидками

Триггер «Тизеры»

Намеки, загадки, интриги создают между покупателем и продавцом особую атмосферу тайны и недосказанности. Это особенно актуально во время запуска нового товара или услуги. Как правило, тизеры используют на старте рекламной кампании, чтобы вызвать живой интерес у потенциальных покупателей. Выглядит это примерно так:

Image for post
Image for post

Еще один интересный пример из соцсетей:

Image for post
Image for post
Ничего непонятно, но сразу хочется выяснить, что к чему

Триггер «Гарантии»

В последнее время мало кто верит всем этим 100 % гарантиям, потому что многие продавцы просто не исполняют гарантийные обязательства, а красивые обещания выдают исключительно для роста продаж.

В классическом понимании работающие гарантии — это триггер доверия, который сближает покупателя и продавца. Тем более, гарантировать можно абсолютно все: возврат или обмен товара, возврат денег, бесплатное обслуживание на протяжении месяца, соответствие качества конкретным стандартам и нормам.

Вот какие рекомендации по использованию триггера «гарантии» дают топовые блогеры:

Image for post
Image for post
Сильная гарантия — настоящая гарантия

Триггер «Сделаем за вас»

Человек — ленивое существо. Это утверждение относится не ко всем, но к очень многим. Чем больше кликов нужно сделать на сайте, тем меньше вероятность, что посетитель оплатит покупку. Из-за этого интернет-магазины так часто предлагают купить что-то в один клик. Даже если это не совсем так. Главный принцип триггера — делайте за клиента все, что можете сделать за него.

Например, покупателю существенно облегчит жизнь упрощенная форма заказа, готовые наборы товаров, услуг и предложения в формате «все включено», онлайн-калькуляторы для подсчета стоимости, сравнительные таблицы и тому подобные вещи.

Главное — начать. Например, с проработки механизма покупки в 1 клик.

Image for post
Image for post

Нажимаешь на одну кнопку и получаешь коммерческое предложение от отдела продвижения TexTerra.

В соцсетях все выглядит еще круче:

Image for post
Image for post
Мы уже все сделали за тебя. Просто приходи на марафон и получай удовольствие!

Триггер «Демонстрация идеала»

Простое описание товара — это хорошо, но не так эффективно, как визуализация результата. Помогите покупателю немного заглянуть в будущее, покажите привилегии, преимущества и выгоды, которые человек получит сразу после покупки товара.

Например, минус 5 килограммов за месяц без походов в спортзал, волосы без перхоти за 3 дня или легендарная «1 000 песен в кармане» от Apple.

Image for post
Image for post
Так выглядят «идеальные» чипсы в Instagram

Идеальная динамика сайта после SEO-продвижения:

Image for post
Image for post

Триггер «Новинка»

Здесь важно понимать, что самого по себе слова «новый» уже недостаточно. Триггер сработает, если предложение действительно свежее и интересное.

В каждой новинке скрыта мощная сила притяжения. Она способна заинтересовать, десятки, тысячи и даже миллионы людей.

Image for post
Image for post
Как отказаться от такой услуги? Это же так просто и удобно!

Триггер «Значимость»

Вы точно видели на лендингах и сайтах все эти сертификаты, дипломы, награды и прочие официальные документы. Они подтверждают высокий уровень качества товара, сервиса, экспертность, подчеркивают титулованность, премиальность, ответственность и порядочность продавца товаров или поставщика услуг.

На примере это выглядит примерно так:

Image for post
Image for post
Регалии убеждают, когда можно четко понять «что и за какие заслуги»

Простой и понятный пример триггера «Значимость» из соцсетей:

Image for post
Image for post
С такими буллитами можно зарабатывать миллионы
Image for post
Image for post

Триггер «Жалость»

Если сказать покупателям, что вы направляете часть денег на благотворительность, многие захотят приобщиться к делу. Почувствовать себя причастным к большому проекту приятно и почетно. Особенно когда ради этого не надо менять привычный ход вещей, и достаточно всего лишь купить йогурт или книгу в ближайшем супермаркете.

Источник

Подпишитесь на наш Telegram-канал: еще больше эксклюзивных кейсов по заработку и свежей информации из мира бизнеса/маркетинга!

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store