Как построить БЕШЕНЫЙ отдел продаж!

Image for post
Image for post

Автор — Тимур Дзгоев.

Приветствую, друзья! Меня зовут Тимур. Я являюсь генеральным директором Московского центра образования школьников имени М. В. Ломоносова. В одной из предыдущих статей я рассказывал о своем опыте открытия центра по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ и о том, как начать свой бизнес в этой сфере, не повторяя ошибок, которые совершали мы (От 40 тысяч к 140 миллионам рублей. Опыт построения курсов ЕГЭ как системного бизнеса).

Сегодня я хочу поделиться с Вами алгоритмом построения удаленного отдела продаж. Без лишней скромности могу сказать, что это шаг, который мы сделали очень вовремя, и которым я горжусь.

Image for post
Image for post
Небольшая часть нашей команды на открытии Академического лицея имени М.В. Ломоносова

Многие крупные компании имеют удаленные отделы продаж. Строят огромные здания, набирают людей и получают боевой отдел продаж. Многие руководители небольших компаний думают, что удаленный отдел продаж — удел корпораций, но давайте разберемся, так ли это.

Удаленный отдел продаж — ради чего?

Начнем с целей. Вот цели, которые мы перед собой ставили:

1) Снизить издержки на содержание отдела продаж. Средняя ставка хорошего помещения в центре Москвы с учетом коридорного коэффициента — 2000 руб/м2 в месяц. На одного человека необходимо минимум 3 м2 площади. С коридором все 4 м2. Т.е. на 10 человек получаем 40 м2 х 2000 рублей = 80 000 рублей за аренду комнаты 40 м2. Интернет — 20000 за 2 линии по 100 мбит/с. Итого — 100 000 рублей. В городе N в 800 км от Москвы мы снимали помещение 40 м2 за 25000 рублей + 5000 рублей за интернет. Итого 30 000 рублей. Экономия — 70 000 рублей за месяц. За 1 год получаем почти 1 млн рублей экономии.

2) Снизить ФОТ. Средний продажник в Москве обойдется примерно в 100 000 рублей на руки. При этом он не будет сильно держаться за работу (если деньги — единственный мотиватор), т.к. хорошие продажники нужны везде, а спрос на них в Москве просто огромный. Хороший продажник в городе N обойдется в 50 000 рублей. И держаться за работу он будет изо все сил, т.к. в N можно по пальцам пересчитать те компании, которые платят больше 20 000 рублей в месяц.

3) Стабильность работы и взаимозаменяемость. Мы хотели получить 10 менеджеров, которые стабильно выполняют средний план продаж. Разумеется, мы не рассчитывали на звёзд, которые будут работать на износ и не подразумевали работу принципа Парето (20% менеджеров дают 80% денег).

Image for post
Image for post
Едем проводить обучение для отдела продаж и начинаем набор удаленного отдела администраторов.

Как мы открывали удаленный отдел продаж.

Ниже приведу последовательный алгоритм того, как мы открывали удаленный отдел продаж. На сегодняшний день у нас 16 удаленных менеджеров.

1) Поиск и обучение опорного сотрудника, готового к командировке. Нам в этом плане повезло, потому что один из наших ТОПовых менеджеров как раз отправился в N для удаленной работы по семейным обстоятельствам. Через месяц работы дома она сама предложила нам снять в городе N офис за 12 000 рублей для того, чтобы находиться в рабочей атмосфере.

2) Поиск офиса. В этом случае главное — возможность расширения. Мы взяли офис с кабинетной планировкой и возможностью расширения. Сейчас занимаем более 120 кв.м. Мебель любезно предоставил арендодатель и цена офиса приятно удивила.

3) Подбор, обучение и найм первых сотрудников. Первыми сотрудникам стали друзья нашего менеджера. Они прошли собеседование, выучили все методические материалы и сдали экзамен. ВАЖНО. Экзамен сдавали в нашем офисе в Москве. Для менеджеров очень важна вера в продукт, и людям в принципе сложно продавать «вслепую» и не зная продукт. Во время приезда сотрудников мы провели экскурсию, познакомили с преподавателями и другими сотрудниками. Накладные расходы на поездку на 1 человека составили 3000 рублей. Эти 2 человека были первыми людьми, которые выучили 14 страниц текста НАИЗУСТЬ. Вот это мотивация! А менеджерский оклад составлял 15000 рублей. Эти люди реально хотели работать.

4) Оснащение офиса. С техникой в городе N было очень плохо. Поэтому мы закупили б/у компы и отправились в поездку. Почему б/у? Они не теряют в цене. Как только покупаешь новую технику и выходишь из магазина остаточная стоимость сразу снижается на 30%. Б/у техника такого свойства не имеет.

5) Контроль и мотивация. Это самое сложное с удаленными сотрудниками. Несмотря на работу в коллективе, они считают себя брошенными, т.к. у менеджеров в Москве «движуха» и живое общение с клиентами, а у сотрудников N только работа на телефоне. По сути, для закрытия сделки они используют только аудиальный канал. Выход — постоянное взаимодействие с РОПом из Москвы и работа с мотиваций. Как показывает наша практика — 1 РОП на 6 удаленных сотрудников. Первые три месяца работы вы полностью отдаётесь этим сотрудникам и всем их проблемам, каждый из них — это личность, и главное, чтобы вы были лидером среди них, то есть, каждый из них должен найти в вас наставника и лидера команды. Это обособленное подразделение, и оно должно получать распоряжения только от одного человека, пока они не войдут в нужный ритм. В силу своей ментальности люди в регионах очень боятся чего-то нового, и ваша задача — заставить их поверить в свои силы.

Контроль.

К счастью, технически мы были полностью готовы к созданию удаленного отдела. Мы контролируем все. Количество минут, просроченных задач, сделок в работе, конверсию, средний чек и остальные параметры с помощью CRM систем.

Image for post
Image for post

Системы, которые мы используем для контроля.

Sipuni — виртуальная телефония.

amoCRM — управление продажами и подбором сотрудников.

SMS.ru — автоматическая отправка смс.

Roistat- сквозная аналитика.

Jive site — чат-консультант на сайте.

Crm.mosobr.com — наша crm для формирования договоров и интернет-эквайринг.

Unisender — email-рассылки.

Pact.im — переписка с клиентами через WhatsApp.

Разумеется, все эти системы сведены в «одно окно», и менеджер всё делает в amoCRM. Кстати, благодаря разработке своей системы мы формируем договор для клиента за 1 минуту.

К чему мы пришли сейчас?

— 16 менеджеров, которые делают выручки от 5 до 15 млн рублей в зависимости от сезона.

Image for post
Image for post
Первые сотрудники удалённого отдела продаж. 2017 год
Image for post
Image for post
Сотрудники удалённого отдела продаж и учебного отдела. 2018 год

— Максимальная мощность звонков — 50 000 вызовов в сутки за счёт предиктивного набора.

— 200 млн рублей выручки. Более 1500 учеников.

Советы тем, кто решился и планирует открытие удаленного отдела продаж:

1) Не используйте разные способы мотивации для московских менеджеров и удаленных. Это приведёт к конфликту в отделе продаж.

2) Текучка. В регионе она просто огромна. Главная причина — люди привыкли к низкой зп, и у них нет стимула делать больше. Заработали на 20к и сели на попу. Старайтесь учитывать и прорабатывать этот момент.

Итак, подводя итоги, можно выделить следующие важные пункты, на которые необходимо обратить внимание при открытии удалённого отдела продаж:

1.Офис. Необходимо иметь прямую аренду и возможность расширения.

2. Мотивация. Заранее разработайте KPI для сотрудников.

3. Контроль. Прозрачная и ежедневная система контроля через CRM.

4. Подбор и обучение опорного сотрудника. Не забывайте, что сотрудники класса «А» нанимают сотрудников класса «А» и «Б». А сотрудники класса «Б» — сотрудников класса «Б» и «В».

5. Оборудование. В 90% случаев технику дешевле и быстрее привезти из МСК.

6. Оформление. Очень важно оформить все документы сразу. Людям из регионов очень важно, чтобы всё было официально и чётко.

Как научиться продавать?

Image for post
Image for post

Всем нашим менеджерам по продажам мы даем изучать вот этот материал и применять эту информацию на практике (можете адаптировать под любой бизнес и использовать в личных целях, это крутой боевой комплект для продажника):

Этапы продаж:

https://www.youtube.com/watch?v=qircTeHmm-o

https://www.youtube.com/watch?v=z-Q3FQsuC28

Выявление потребности:

https://www.youtube.com/watch?v=mLtyBuvIJP4

Работа с возражениями:

https://www.youtube.com/watch?v=caTgtu9mGu4

https://www.youtube.com/watch?v=ElaYK2DGkWY

https://www.youtube.com/watch?v=ElaYK2DGkWY

https://www.youtube.com/watch?v=Tc-fJaufFaM

https://www.youtube.com/watch?v=3cTYpMWxL2U

https://www.youtube.com/watch?v=W-CNljItZC8

Примеры продаж:

https://www.youtube.com/watch?v=gIvLzxNqasI

https://www.youtube.com/watch?v=4a8X22HqVzc

https://www.youtube.com/watch?v=XgeqsYcfcJM&t=233s

https://www.youtube.com/watch?v=-9sEdu7dw_k

https://www.youtube.com/watch?v=8pBHl1qdikM

https://www.youtube.com/watch?v=kLaaSW8V9-U

https://www.youtube.com/watch?v=4CQ0hs9Y6X4

Книги по продажам:

«45 татуировок менеджера», Максим Батырев.

«45 татуировок продавана», Максим Батырев.

По сути, сейчас вы получили готовый алгоритм по открытию отдела продаж в регионе со всеми подводными камнями. Успехов!

P.S. Именно удаленный отдел продаж позволяет нам учить более 1500 учеников и обрабатывать заявки от франчайзи.

Анкета соискателя на должность “Менеджер по продажам образовательных услуг” для тех, кто хочет продавать и получать за это достойную плату: https://vk.cc/a3Lus4

Подпишитесь на наш Telegram-канал: еще больше эксклюзивных кейсов по заработку и свежей информации из мира бизнеса/маркетинга!

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store