Как настроить таргет в Инсте

Image for post
Image for post

Пошаговое руководство: как настроить таргет в Инстаграм, чтобы получать результат.

Привет! Меня зовут Евгений Круглов. Таргет рекламой занимаюсь 2 года. Еще первый поток Instatop проходил от Юры и Марьяна :) За это время накопилось достаточно опыта и фишек. Потому что работал с совершенно разными нишами. Штук 15–20 точно. От клининга и строительной тематики, до бьюти сферы, туров и политической партии.

Из более крупных — продал беседку и баню через инсту на 3.2 млн рублей. Вот кейс:

https://vk.com/@-168791551-123

Так же, один из моих кейсов был опубликован в топовом сообществе по маркетингу:

https://vk.com/kruglov_smm?w=wall-40018862_139428

Так как я не люблю заниматься продажами, то мне сам Бог велел делать качественно, чтобы вывозить за счет LTV. Сейчас, в среднем это 2–3 месяца. С некоторыми клиентами работаем уже больше полугода. Когда большинство смм-спецов на рынке посылают после первого месяца. Конечно, тут не только от таргета всё зависит. Но это первое касание с аудиторией и оно очень важно.

Весь дальнейший материал направлен на то, чтобы получать максимально дешевые и качественные лиды.

========================

Перед тем как начинать настраивать рекламу и вообще совершать все дальнейшие действия, нужно четко понимать для кого ваш продукт. Их боли, интересы, потребности и т.д.

Поэтому, составляем портрет ЦА. У меня есть большая табличка на 25 вопросов, для тотального разбора аудитории, это для тех, кто хочет заморочиться. Напишите в ЛС, скину.

Начинаем с того, что делим всех людей, которым потенциально может быть интересен наш продукт на 3–4 сегмента.

Приведу пример из ниши клининга:

Image for post
Image for post

Я разделил ЦА на 3 сегмента с которыми дальше будем работать:

  • Мамы с детьми

После этого, каждый сегмент дробим на интересы, которые есть в настройках фейсбука.

Например:

1) Сегмент мамы. Возраст от 25 до 40 лет.

Первая группа объявлений: материнство (уход за детьми, ребенок).

Вторая: детские игрушки (куклы lol, барби и тд).

Третья: детское образование (дошкольное учреждение, дет сад, развитие ребенка и тд).

Четвертая: детские вещи (грудничок, подгузник, детское автокресло, коляска).

  • Обязательно интересы дробим еще на возраст. Т.е не от 18 до 65, а на 18–24, 25–34, 35–47. Чтобы были небольшие промежутки. Так как если запустить просто от 18 до 45, то например, люди в возрасте от 20 до 24 будут давать лиды и подписываться, а на остальных будет просто сливаться бюджет.

Дальше выписываем возможные сужения.

Тут мы смотрим на то, какие еще должны быть параметры у портрета ца. Т.е, если нам нужна аудитория богатая, соответственно мы добавляем сначала интересы, которые указали выше и еще сужаем по этим характеристикам.

Примеры сужений:

1) Часто путешествуют, регулярно бывают за границей. Это если продукт турфиры или аудитория нужна с деньгами, потому что если они часто путешествуют, значит при бабле.

2) Последние айфоны. Тоже относится к богатой ца.

3) Lux интересы: яхт клуб, роскошная недвижимость, предметы роскоши и т.д.

4) Онлайн покупки+вовлеченные покупатели. Это те люди, которые чаще переходят по рекламе, чаще покупают. Можно использовать при продаже одежды, лайтовых услуг. Понятно, что при продаже недвижимости это вряд ли будет играть роль.

Когда использовать сужения?

1) Если нужны люди с деньгами, либо те, кто покупают.

2) Если слишком широкая аудитория получается. Например, реклама сумок по России. В одном из сегментов(группа объявлений) интересы поставили “женская одежда и аксессуары”. Нам показывает что охват аудитории с такими интересами 2–3 млн чел. Это слишком широкая аудитория. Значит сужаем по покупкам.

Нормальный охват аудитории от 20тыс (мелкие города, либо база look-like 1%) до 800 (Мск спб или страна).

Я пытался играться с сужениями и выстраивать портреты клиента. Типо “предприниматель, который часто путешествует, женат, интересуется ремонтом и дизайном интерьера”. Пустая возня, которая ни к чему не привела. По крайней мере в том проекте. Обычно дробления одного сегмента на более мелкие по интересам достаточно.

UPD: На консультации с представителем фейсбука мне подтвердили, что это бесполезная дрочь. Достаточно до 15 целевых интересов и всё.

Более глубокие сужения можно использовать, если льем трафик через фейсбук, потому что там люди заполняют на страничках свои данные(семейное положение, где учились, чем занимаются), а в инстаграм такой возможности нет, поэтому только интересы и поведение.

Главное- это цепляющий текст, который должен захватывать внимание(особенно заголовок) и нормальный креатив. Об этом позже.

Цели рекламной кампании

Это то, что выбираешь при создании новой кампании.

Самые ходовые: трафик, конверсии, генерация лидов, охват, вовлеченность.

1) Трафик. Те люди, которые чаще кликают на рекламу. Если рекламу запускаем на профиль, то используем трафик. Практика показывает, что если гнать рекламу на сайт с квизом, то тоже лучше работает трафик.

2) Конверсии. Используем при рекламе на сайт, с целью получения заявок. Фб будет подбирать аудиторию, которая чаще оставляет заявки.

Запускаем с этой целью только на теплую аудиторию ретаргета (те, кто взаимодействовал с рекламой/профилем/сайтом) или look-like 1–3%, во всех остальных случаях, на сайт гоним через трафик, либо оптимизируем по “просмотру целевой страницы”.

Image for post
Image for post

3) Генерация лидов. Используем, если нет сайта и профиля, либо профиль плохо упакован. Вообще практически в любом проекте обязательно должна быть связка — реклама на профиль(на подписку) + реклама на получение конкретных лидов(сайт, либо генерацию лидов). Чтобы у клиента, если вы продвигаете кого-то или у вас всегда в работе были теплые лиды.

Мне очень нравится эта цель. Конверсия из лида в запись/продажу может доходить до 50–60%.

4) Охват, говорят, использовать лучше на местные проекты. Например — нагнать людей из района в кафе или салон красоты. Я пока что не проверял, обычно всегда использую трафик.

  • Охват рационально использовать на свою аудиторию. Чтобы быстренько и дешево показать новые акции для подписчиков и дожимать тех, кто взаимодействовал с профилем, но не купил.

5) Вовлеченность. Если есть какой-то очень крутой пост, то его можно продвигать через вовлеченность. Но обычно, сначала запускаю этот пост через кнопку продвигать.

Например, вовлеченность может пригодиться в следующем случае. Когда делал для одного из клиентов пост розыгрыш, нужно было быстро нагнать трафик, чтобы всё только подписчикам не досталось. Я запустил этот пост через кнопку продвигать на одну аудиторию, а через вовлеченность на другую.

Вовлеченность лучше использовать на аудиторию, которая тебя уже знает (взаимодействовали с профилем). Для привлечения новой, используем цель “трафик”.

Плейсмент

Использую только: инст лента, инст интересное, инст сториз, фб лента, фб сториз.

Если трафик ведем на профиль, то обязательно нужно разделять фб и инсту. Точно так же разделять ленту и сториз (разные форматы и размеры).

При генерации лидов в ленте или при рекламе на сайт в ленте, поначалу можно не разделять фб и инст. По сути фейсбук сам будет откручивать туда, где лучше результат. Но сториз и ленту разделяю всегда.

Рекламные тексты

Теперь переходим к самой важной части — написание рекламного текста. Как говорил ранее, хоть вывернись на изнанку и выстрой портрет клиента, если текст не цепляет и не попадает в ца, в ее боли и потребности, то толку 0.

1) Заголовок.

Это первое, что видит человек. От заголовка зависит 70% успеха текста. Потому что в рекламном объявлении, чтобы прочитать текст целиком, нужно нажать “читать полностью”. Если заголовок не зацепит, то человек не откроет весь текст.

Заголовок должен давить на боль или проблему клиента, либо цеплять своей неожиданностью и форматом обращения.

Так же, он должен обращаться к человеку. Не напрямую, конечно, типо “ты мать ребенка до 4-х лет?”, а в заголовке человек должен увидеть себя. Дальше покажу это на примере.

  • Заголовки формата вопрос уже не работают. Не получится сделать объявление “инвестируешь в недвижимость?”, да на них еще десяток таких каждый день показывается.

А вот если будет в заголовке какая-нибудь провокация, типо “Кинули на 5млн рублей на покупке недвижимости в Москве”.

Провокация есть. А обращение к человеку в том, что наша ца — люди, которые занимаются недвижимостью в Москве. И они в этом заголовке увидели себя и провокацию.

Всегда в рекламе нужно тестировать минимум 2–3 текста с разной подачей. В первую очередь менять заголовки.

1 формат заголовков — провокационные

a) Клининг

После нашей уборки не стыдно привести домой женщину.

— — — -

Уберём твою берлогу так, как не сможет ни одна женщина.

— — — —

Б) Растяжка

У мужчин глядя на тебя будет вставать….вопрос, как с тобой познакомиться.

В) Юрист по недвижимости

Выиграл клиенту 1 на продаже недвижимости.

— — -

Тебя кинут на покупке недвижимости.

— — — -

Кинули на 1 при продаже недвижимости.

Такая участь ждала моего клиента, если бы мы не подписали договор и аванс именовали задатком.

Г) Дизайнерская роспись стен.

«Твой ребенок станет известным хоккеистом и будет обеспечивать батю»

— — — -

Сделал такой заголовок, потому что на фотках в карусели работы с хоккейными командами. Но когда делаем такие вбросы, цепляем внимание, дальше обязательно должно идти пояснение, которое связывает этот вброс с нашим оффером. Про это уже дальше распишу подробнее, но к этому примеру заголовка дам продолжение сразу здесь, чтобы было понятно:⠀⠀⠀⠀⠀

Да, да, мужик, именно в детстве формируется психика.⠀⠀⠀⠀⠀

А где ребёнок проводит больше времени? В своей комнате.⠀⠀⠀⠀⠀

Давай сделаем ему красиво, чтобы все завидовали.⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Это быстро и краски экологичные, без запаха.⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Эскиз по твоей идее нарисуем бесплатно.⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Жми «подробнее» и пиши в Директ.

Д) Строительство домов

Наша прибыль всего 5%.

— — — — —

2 формат — рассказ от своего имени или просто повествование. В этом случае, следующее предложение должно цеплять.

А) Роспись стен

Внимание! Не дилетанты.

Дизайн офиса от художников с образованием.Такого не будет ни у кого!

— — — — —

То есть мы делаем не “у тебя есть офис?”. А через повествование идет обращение к человеку и он узнает себя.

+ Мы не используем заезженные клише, типо “неповторимый дизайн”. Всегда отслеживаем это в текстах и заменяем, как в этом случае я написал “такого не будет ни у кого”.

— — -

Детская комната — это то, что видит ребёнок большую часть времени.

Поможем сделать комнату уютной, чтобы навсегда остались светлые воспоминания о детстве.

— — — —

Б) Клининг

Начался сезон генеральных уборок и мытья окон!

Супер акция от розового фламинго, чтобы порадовать вас в самом начале осени!

В) Роспись джинсовок

У стильных мам — стильные дети. Закажи себе джинсовку с индивидуальной росписью и получи такую же для ребёнка в подарок.

Не “у тебя есть ребенок?”, а как-бы рассуждаем. И все хотят считать себя стильными, сразу начинают ассоциировать себя с этим и дальше для них идет выгодное предложение.

— — —

Тренд этого сезона — джинсовка с индивидуальной росписью.

(обращение к тем, кто следит за трендами и любит модно одеваться)

3 формат — прямое обращение

Стань ещё более обворожительной кошечкой.

…..

Сядешь на шпагат за 10–15 занятий, даже если ты деревянная.

……

Подчеркни свой стиль джинсовкой с индивидуальным рисунком.

….

Давай сделаем интерьер твоей берлоги реально эффектным.

…..

Уже 12 сентября пройдёт арт-вечеринка, где ты нарисуешь картину, которой будешь хвастаться в инсте.

Основной текст

Заголовком зацепили, дальше должны идти выгоды, которые человек получит от приобретения товара/услуги. Так же используем свое УТП и выгоды для покупателя.

Не путаем с особенностями.

Особенности — у стула 5 ножек.

Выгоды — удобно сидеть и не будет искривления.

Выгоды я беру из 22 вопроса таблицы проработки ца. Вы выписываете их на листочек.

Image for post
Image for post
Image for post
Image for post

Следующая строка после заголовка тоже должна быть “ударной”, т.е закрывать главное возражение или потребность:

Уже 12 сентября пройдёт арт-вечеринка, где ты нарисуешь картину, которой будешь хвастаться в инсте.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Твой опыт рисования вообще не важен.

В данной нише у людей главный страх, что “не получится”. Мы сразу закрываем это возражение в самом начале.

=========================

Подчеркни свой стиль джинсовкой с индивидуальным рисунком.

⠀⠀⠀⠀

Выдержит более 500 стирок, краски не выгорают на солнце, утюгом гладить можно.

Здесь у людей возникает вопрос о надежности таких джинсовой с рисунком.

==========

Либо сразу выгодное предложение:

Стань ещё более обворожительной кошечкой всего за 2 месяца занятий фитнес+растяжка.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Приходи на пробное занятие, чтобы всегда быть подтянутой и гибкой

Тем более, мы в 5-ти минутах от твоего дома.

Здесь наш оффер — приглашение на пробное занятие + дополнительно убеждаем тем, что мы рядом с домом(возражение — не успеваю, нет времени).

— — — — —

Осень — сезон генеральных уборок и мытья окон!

Зачем тратить на это своё драгоценное время и силы, когда у нас вкусная акция.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Успей забронировать место на генеральную уборку и получи мытьё окон со скидкой 50%.

Призыв к действию (CTA)

Это завершающая часть текста, которая будет побуждать человека сделать следующий шаг.

Вот ты написал крутой цепляющий заголовок, преимущества, но если нет конкретного призыва к действию, часть людей отсеется.

Типо «ну вот я понял, что ты крутой спец, что дальше то делать? Куда писать или что ты хочешь от меня?»

Если ты продаёшь недорогой и простой товар, например до 3000р, то можно писать прямой СТА.

«Пишите в Директ, чтобы заказать»

«Жми подробнее, чтобы купить»

Если товар/ услуга сложная: путевка на отдых, покупка дома, дорогие товары, или что-то, что каким-либо образом влияет на здоровье человека, например бьюти-сфера, стоматология, Клининг и тд, а ты напишешь «переходите на сайт, чтобы заказать дом”, «оставьте заявку чтобы сделать зуб», то это вообще провал.

Перед тем как купить, должно быть ещё одно звено, не такое стрессовое для человека, например: «пишите в Директ чтобы получить бесплатную консультацию», «оставьте заявку на бесплатный замер/подбор каталога».

А уже на этом шаге, когда выявили потребность у клиента, заслужили хоть какое-то доверие, можешь закрывать на следующий этап- покупка, если не очень дорогой товар, либо приезд в офис/салон — если это услуга, или товар с действительно высокой ценой.

*CTA должен быть релевантен посадочной странице.

Если в призыве к действию ты пишешь «жми подробнее, чтобы получить консультацию», человек переходит на сайт, а там написано «оставь заявку на лечение челюсти», то у потенциального клиента будет диссонанс, а это нам не нужно.

Все должно плавно перетекать из одной точки в другую, шаг за шагом вести человека к покупке.

— — — — — — — -

Осень — сезон генеральных уборок!

Получи мытьё окошек со скидкой 50% при заказе генеральной уборки.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀

Жми «подробнее» и подписывайся, чтобы не пропустить Акции.

— — — — —

Или: Жми «подробнее», за подписку на профиль сейчас мытьё окон со скидкой 50%.

В этом примере ведем человека на профиль инсты. Просим совершить менее стрессовое действие — просто подписка. Так делаем при условии того, что на профиль установлен автоответчик, который этих новых подписчиков будет сразу конвертировать в лиды.

Сразу скажу по поводу того, какую кнопку ставлю в настройках.

Image for post
Image for post

Я всегда использую “подробнее”, потому что это самый ненавязчивый и менее стрессовый призыв к действию. Потому что “регистрация”, “подать заявку”, “забронировать” уже более напряжные. И если текст особо человека не зацепил, то он с меньшей вероятностью нажмет что-то из этого.

Ему проще нажать “подробнее” и раз он это действие сделал, то мы его чуть продвинули вперед и есть еще шанс, что посадочная страница его “закроет”.

Можно так же использовать “подписаться”, если ведем на инсту.

Креативы

Такая же важная часть объявления, как и текст.

Обычно, я использую минимум 2–3 вариации креативов с разной визуальной подачей. В идеале 1 из креативов должно быть видео, второй вид — фото в карусели.

Т.е в одном объявлении 2 видео тестируются между собой, во втором — фото.

И так же мы используем минимум 2 текста в одном объявлении. 2–3 текста в форматах, которые я приводил выше оптимально.

Вот так должно получиться:

Image for post
Image for post

Видео лучше использовать динамичное, до 15 секунд, под музыку, где демонстрируем свой продукт. Зависит от ниши, в общем.

Можно на видео использовать текст, для усиления и чтобы больше выгод раскрыть. Например, в основном тексте мы давим на логику — т.е практические выгоды.

“уйдет целлюлит, подтянутая кожа будет и тд”, а в тексте на видео можно давить на эмоции и желания(конечная цель приобретения продукта), типо “твой мужчина будет делать тебе комплементы”, “ты перестанешь стесняться своего тела”

*Сразу сделаю оговорку, фейсбук очень строго относится к текстам и может отклонять объявления, где написано про “секс, сексуальность, похудение”. Подобные слова лучше завуалировать. К тексту на видео он легче относится и может не заметить подобных слов.

Например, это видео он пропустил, хотя мог воспринять как заведомо ложное обещание, либо из-за темы “похудение” не одобрить.

Image for post
Image for post

Главное, при добавлении видео, выбрать миниатюру, где допустимые слова, либо вообще нет текста.

Image for post
Image for post

Заменяем слова на “сленговые” или синонимы. Например, если бы тут написал “вино”, то скорее всего не пропустили бы

Image for post
Image for post

В этом тексте вначале написал “сексуальной” и не пропустили

Image for post
Image for post

Вернемся к креативам

  • Фото с людьми дают больше результатов.
Image for post
Image for post

Вот, например, яркие, сочные. Не скажу, что это прям вышка, ибо даже не мои креативы) просто попались первые. Вообще сейчас только видео креативы использую. Легко делать через приложение Supa.

  • Фото не должны вызывать диссонанса с жизнью человека. Например, мы рекламируем клининг и показываемся на обычные многоэтажки, а на фото у нас показывается уборка роскошного особняка. Или наоборот, показываемся на богатые районы, а в рекламе фото/видео раздолбанных однушек.

В общем, что мы показываем в фото/видео должно быть близко сегменту ца.

Или, например, реклама фитнеса/танцев, а ты берешь проф.фотки девушек модельной внешности. Людям будет стыдно и некомфортно себя ощущать на их фоне и они не пойдут. Лучше брать более живые и менее профессиональные , c обычными людьми.

  • Если на видео много текста, то миниатюру ставим на тот момент, где его нет.

На этом пока что всё :) чтобы не возникало в голове каши. Если зайдет, то сделаю вторую часть, где куча технических фишек про оптимизацию, бюджеты и различные проблемы с фб, так же отдельный блок про «генерацию лидов». В общем всё, что даст максимальный результат.

Подпишитесь на наш Telegram-канал: еще больше эксклюзивных кейсов по заработку и свежей информации из мира бизнеса/маркетинга!

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store