Как запустить онлайн-школу английского языка?

Image for post
Image for post

Рассказывает генеральный директор онлайн-школы английского языка для детей и подростков JustSchool Игорь Фурманенко.

Идея создать Justchool появилась в тот момент, когда я услышал от моей сестры, что у нее уходит очень много времени отвезти ребенка на курсы. «Зачем тратить время на дорогу, утомлять ребенка, если можно заниматься онлайн так же эффективно», — подумал я. Разумеется я понимал, что английский — этот тот язык, который сейчас нужен каждому, кто хочет комфортно чувствовать себя в путешествиях, иметь возможность работать в международной компании — в целом, знание второго языка открывает много дверей. Кроме того, я видел удачный пример геймефицированной онлайн-школы английского в Китае, которая пользуется там огромной популярностью.

Image for post
Image for post

Проанализировав рынок мы пришли к выводу, что в Украине есть несколько онлайн-школ, предоставляющих подобные услуги, но нет крупных игроков, которые специализируются исключительно на обучении детей и подростков. И решили создать сервис, который будет отвечать самым разным запросам: поможет сделать первые шаги в изучении языка, сформировать интерес и любовь к английскому, позволит подготовиться к ВНО (внешнему независимому оцениванию, аналог российского ЕГЭ) и поступлению в вуз.

После того, как проанализировали рынок, вывесили лэндинг с информацией об онлайн-школе. За пару часов был сделан рекламный баннер в фотошопе, после чего разместили его в Facebook и настроили таргетинг. Дальше стали получать заявки от потенциальных клиентов, и когда поняли, что есть спрос, занялись полномасштабной реализацией проекта.

В течение месяца сформировалась команда из пяти человек: разработчик, менеджер по продажам, специалист по подбору преподавателей и учитель английского. Буквально через месяц состоялась первая продажа. Покупательницей была учительница украинского языка, она купила занятия для двоих своих детей.

В течение года мы многое доделывали, учились считать, анализировать и работать с маркетингом. Главное правило было следующим: мы берем в работу только те разработки, занимаемся теми дополнениями продукта и контента, которые нужны нашим клиентам. Поэтому первое время мы продавали уроки, формируя их для клиентов уже после покупки. Не изобретая велосипед, просто узнавали у родителей, что нужно ребенку сейчас, затем наша команда создавала урок специально под него.

Так мы поняли, что нашим клиентам важны такие элементы обучения как домашние задания, словарь, интегрированный в платформу, оценки, которые позволят следить за успехами ученика.

Image for post
Image for post

На каждом шагу развития школы мы обращались за обратной связью к нашей аудитории. Так мы могли узнать, в чем конкретно заключается проблема. Например, в самом начале мы предлагали уроки за 300 гривен длительностью 30 минут, но родители были не готовы платить за такой урок. Поэтому мы стали продавать уроки длительностью 40 минут за 210 гривен: так ребенок не устает и получает полноценное занятие.

Также по началу за ребенком не закреплялся определенный педагог, могли быть разные специалисты в разные дни. Это тоже было ошибкой, такой подход не нравился ни родителям, ни детям. Ребенок только привыкал к своему учителю, а на следующем занятии его ждал уже другой педагог. Теперь за каждым учеником закреплен его преподаватель, который со временем становится другом для ребенка.

Image for post
Image for post

Изначально не было четкой стратегии продвижения, цель была одна — нужно расти и стать заметным игроком на рынке Украины, России и СНГ. Все силы были брошены на продвижение в Facebook (это был единственный рекламный канал), был допущен ряд ошибок, включая провальную стратегию масштабирования канала. Поэтому в первый год был не самым удачным и клиентами школы числились 230 студентов. После этого мы поняли, что нужно пересмотреть всю стратегию и спланировали следующие шаги:

• Разобраться в алгоритмах Facebook

В течение первого года существования Facebook — был главным и единственным каналом продвижения. Также мы плохо понимали алгоритмы Facebook и придавали слишком большое внимание сезонности. Например, в первый год в преддверии лета мы обзвонили офлайн-курсы английского, чтобы понять, стоит ли продолжать привлекать аудиторию в «не сезон». Узнали, что студенты летом не занимаются и отключили рекламу в кабинетах — и зря, как уже потом поняли, лето и каникулы — не повод для паузы в продвижении. Следующим летом мы уже все сделали правильно. И это дало свои результаты.

Расширять команду и пробовать новые способы продвижения

Было решено увеличить команду маркетинга: найти специалистов для работы с блогерами и СМИ, e-mail-маркетингом, специалиста по закупке трафика.

Растить операционную команду

Потребность в расширении команды появилась после того, как продажи стали стремительно расти. Например, во время карантина, мы увеличили отдел продаж вдвое. Штат профессиональных преподавателей вырос до 400 человек: при этом каждый из них прошел несколько уровней собеседования, окончили обучение и стажировку в JustSchool.

Построение аналитической системы

Пока не сформировали возможность анализировать рекламные кампании, понимать географию лидогенерации — держали развитие на паузе. Как только настроили аналитику, пришли к более статистически достоверным маркетинговым решениям.

Также после внедрения нового функционала у нас получилось построить четкую аналитику по каждому этапу воронки. Если раньше мы смотрели данные только из заявки в оплату, то теперь отслеживаем назначение пробного урока, выход на пробный урок и последующую оплату. Благодаря такому функционалу нам удалось увидеть, что в одном из важных источников трафика проседает не просто сквозная конверсия, а конверсия из успешно пройденного пробного урока в оплату. Это позволило существенно сократить список возможных проблем.

Image for post
Image for post

Сегодня мы работаем с классическими рекламными инструментами, и все они неплохо функционируют. Мы размещаем рекламу в Facebook, Instagram и Youtube.

Год назад на долю Facebook приходилось порядка 90–95% заявок. Нам нужно было решить эту проблему и добавить новые каналы трафика, чтобы снизить риски, связанные с зависимостью от Facebook. Сейчас доля Facebook и Instagram составляет 50%. Также со временем мы определились с тем, какие форматы креативов для нас лучше работают. Поняли, что нужно отказаться от рекламы, таргетированной на детей и пап. Она стоит дешево, но не оправдывает себя. Видимо, главное решение о том, пойдет ребенок в ту или иную школу, остается за мамами. Еще одно наше открытие: после пары месяцев экспериментов с видео-креативами мы отказались от статической рекламы. Видео-форматы работают лучше и снижают цену заявки на 25–40%, в нашем случае.

Немаловажную роль в продвижении играет реферальная программа, с каждым годом мы совершенствовали ее и делили выгодной для пользователя. Например, совсем недавно пересмотрели механику ее работы, пересчитали юнит-экономику и немного увеличили бонус. Также мы предприняли ряд мер по популяризации нашей реферальной программы среди студентов. Количество пользователей пришедших по новой реферальной программе в первый месяц нововведения выросло в 7,5 раз.

Image for post
Image for post

За все это время в проект было инвестировано 265 тыс. долларов: эта сумма включает инвестицию бизнес-ангела, которую мы получили после карантина — 200 тыс. долларов. За два года своего существования компания вышла на операционную прибыль. Весь нынешний доход JustSchool мы реинвестируем.

Сегодня мы понимаем, что продукт нужен людям, он эффективен, клиенты довольны — значит, мы все делаем правильно. Наша команда теперь состоит из более, чем 100 штатных сотрудников: это и отдел маркетинга, отдел разработки, отдел продаж, рекрутинга, поддержки, методисты и т.д. Мы вырастили клиентскую базу из 25 студентов в мае в 2018 году до 4 000 в сентябре 2020 года. В планах — продолжать работать над продуктом, развивать каналы продвижения, смена фирменного стиля, усовершенствования визуальной составляющей и поддержка клиентского сервиса на высоком уровне.

Подпишитесь на наш Telegram-канал: еще больше эксклюзивных кейсов по заработку и свежей информации из мира бизнеса/маркетинга!

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store